---
title: "Born global hay Uppsala: SME Việt nên chọn đường nào?"
description: "Đối chiếu mô hình Uppsala và doanh nghiệp quốc tế mới (born global) qua bằng chứng nghiên cứu, ba gánh nặng của doanh nghiệp trẻ và bảng chọn đường cho SME."
url: "https://staging.khoi.co.uk/blog/born-global-hay-di-tung-buoc"
lang: vi
author: "Lê Quốc Khôi"
date: 2026-11-02
updated: 2026-11-03
topics: ["Chiến lược & lãnh đạo"]
tags: ["Born global", "Mô hình Uppsala", "Doanh nghiệp quốc tế mới", "Quốc tế hoá", "SME xuất khẩu"]
---

# Born global hay đi từng bước kiểu Uppsala: SME Việt chọn đường nào?

## Tóm tắt nhanh

- Johanson và Vahlne (1977) mô tả hãng Thuỵ Điển ra nước ngoài từng bước nhỏ vì thiếu kiến thức thị trường, thứ chủ yếu chỉ có được qua hoạt động tại chỗ. Chính các tác giả nói mô hình có sức dự báo hạn chế (Johanson và Vahlne, 1977, pp. 23-24).
- Oviatt và McDougall (1994) lập luận doanh nghiệp quốc tế mới có bốn yếu tố: nội hoá một số giao dịch, dựa mạnh vào cấu trúc quản trị thay thế, lợi thế địa điểm ở nước ngoài và nguồn lực độc đáo. Ba yếu tố đầu cần để tồn tại; yếu tố thứ tư cần để lợi thế bền (Oviatt và McDougall, 1994, pp. 53-56).
- Theo khảo sát của Ernst & Young mà bài năm 1994 dẫn, trong 303 công ty điện tử Bắc Mỹ, tỷ lệ công ty hoạt động trong nước giảm từ 53% (1987) xuống 17% (1992) (Oviatt và McDougall, 1994, p. 48).
- Chetty và Campbell-Hunt (2004) xem 16 doanh nghiệp New Zealand: nhiều đặc điểm born global cũng có ở công ty khởi đầu truyền thống nhưng bị biến đổi mạnh (Chetty và Campbell-Hunt, 2004). Các nguồn tôi đọc không so sánh hiệu quả tài chính của hai đường.
- Hai SME trong bài (studio phần mềm và xưởng nội thất) là giả định; tên và chi tiết do tôi bịa.

Một studio phần mềm ở Đà Nẵng có khách trả tiền đầu tiên ở Úc và Nhật, chưa có khách Việt nào. Một xưởng nội thất ở Bình Dương nhận đơn đầu tiên từ một đại lý ở Mỹ sau mười năm chỉ bán trong nước. Cả hai đều "quốc tế", nhưng có nên đi cùng một đường không? [Mô hình Uppsala](https://staging.khoi.co.uk/framework/uppsala-model) nói công ty tăng cam kết từng bước; lý thuyết [born global](https://staging.khoi.co.uk/thuat-ngu#born-global) nói có doanh nghiệp quốc tế ngay từ đầu. Bài này đặt hai bên cạnh nhau, rồi áp vào hai SME giả định.

## Mô hình Uppsala nói gì về việc đi từng bước?

Uppsala cho rằng quốc tế hoá là chuỗi quyết định nhỏ, vì thiếu kiến thức về thị trường nước ngoài là một trở ngại quan trọng (Johanson và Vahlne, 1977, p. 23). Johanson và Vahlne (1977) xuất phát từ quan sát các hãng Thuỵ Điển: họ thường bắt đầu xuất khẩu qua đại lý, sau đó lập công ty bán hàng, và có khi mới sản xuất tại chỗ (Johanson và Vahlne, 1977, p. 24). Trong bốn hãng cơ khí họ khảo sát, 56 trên 63 công ty bán hàng có đại lý đi trước, và không hãng nào sản xuất ở một nước mà chưa từng bán ở đó qua đại lý hay công ty bán hàng (Johanson và Vahlne, 1977, pp. 24-25).

> **Hình:** [Mô hình Uppsala](https://staging.khoi.co.uk/framework/uppsala-model) (vẽ lại theo Vahlne và Johanson, 2017)

Cơ chế nằm ở loại kiến thức. Hai tác giả tách kiến thức khách quan, dạy được, khỏi kiến thức trải nghiệm, chỉ có được qua làm việc. Ở nước ngoài, công ty không có nền trải nghiệm sẵn, nên phải tích luỹ dần ngay trong hoạt động tại nước đó. Họ cho rằng kiến thức trải nghiệm đặc biệt quan trọng với hoạt động dựa vào quan hệ giữa người với người, ví dụ tiếp thị sản phẩm phức tạp và nặng phần mềm (Johanson và Vahlne, 1977, p. 28).

Mô hình cũng nêu khi nào bước lớn được phép: khi công ty có nguồn lực rất lớn, thị trường ổn định và đồng nhất, hoặc công ty đã có nhiều kinh nghiệm ở thị trường tương tự (Johanson và Vahlne, 1977, pp. 30-31). Bản 1977 tự thừa nhận giá trị dự báo hạn chế vì chưa tính phong cách ra quyết định của người điều hành (Johanson và Vahlne, 1977, p. 23). Bốn mươi năm sau, Vahlne và Johanson (2017) viết lại nó thành mô hình chung về sự phát triển của doanh nghiệp đa quốc gia (Vahlne và Johanson, 2017). Tôi chỉ đọc tóm tắt bài này.

## Born global là gì, và điều kiện nào cho phép nó tồn tại?

Doanh nghiệp quốc tế mới là tổ chức ngay từ khi thành lập đã tìm lợi thế cạnh tranh đáng kể từ việc dùng nguồn lực và bán sản phẩm ở nhiều nước. Oviatt và McDougall (1994) nhấn vào tuổi của doanh nghiệp khi ra nước ngoài, không phải quy mô, và nói rõ đầu tư trực tiếp không bắt buộc (Oviatt và McDougall, 1994, p. 49). Thư viện của site coi "born global" là cách gọi khác của loại hình này [doanh nghiệp quốc tế mới](https://staging.khoi.co.uk/thuat-ngu#international-new-venture).

Bài báo đưa ra bốn yếu tố. Tóm tắt gọi cả bốn là cần và đủ để tồn tại (Oviatt và McDougall, 1994, p. 45), nhưng thân bài nói ba yếu tố đầu là điều kiện cần để tồn tại, còn lợi thế bền vững cần thêm yếu tố cuối (Oviatt và McDougall, 1994, p. 56).

> **Hình:** [Bốn yếu tố của doanh nghiệp quốc tế mới (INV)](https://staging.khoi.co.uk/framework/inv-elements) (vẽ lại theo Oviatt và McDougall, 1994)

Với SME phần mềm, yếu tố đáng nhìn nhất là lợi thế địa điểm: tri thức riêng di chuyển với chi phí biên gần bằng không, và phần mềm viết xong có thể sao chép mãi mà chi phí thêm không đáng kể (Oviatt và McDougall, 1994, pp. 55-56). Yếu tố thứ tư là mặt trái: tri thức dễ lan thì khó giữ độc đáo, nên phải bảo hộ bằng bằng sáng chế, bí mật kinh doanh, sự khó bắt chước, giá cấp phép hoặc mạng lưới (Oviatt và McDougall, 1994, pp. 56-57).

Về con số: trong mẫu ngẫu nhiên toàn nước Mỹ gồm các nhà sản xuất nhỏ đã quốc tế hoá mà Brush nghiên cứu, 17 hãng (13%) quốc tế hoá ngay năm đầu. Khảo sát của Ernst & Young trên 303 công ty điện tử Bắc Mỹ thấy 53% hoạt động trong nước năm 1987 và 17% năm 1992, dự kiến còn 9% năm 1997 (Oviatt và McDougall, 1994, p. 48).

## Ba gánh nặng đè lên doanh nghiệp trẻ ra nước ngoài sớm

Đi nhanh có giá. Framework [ba gánh nặng của doanh nghiệp quốc tế non trẻ](https://staging.khoi.co.uk/framework/triple-liability) gọi tên ba thứ: mới (chưa có thành tích), nhỏ (nguồn lực mỏng) và ngoại lai (bất lợi của người ngoài). Với gánh nặng thứ ba, đáp ứng điển hình là cấp phép, nhượng quyền và mạng lưới.

> **Hình:** [Ba gánh nặng của doanh nghiệp quốc tế non trẻ](https://staging.khoi.co.uk/framework/triple-liability) (vẽ lại theo Oviatt và McDougall, 1994, như trình bày trong framework của thư viện)

Tôi gọi tên ba gánh nặng theo bản tóm tắt framework trong thư viện. Bài của Oviatt và McDougall chứa từng mảnh. Doanh nghiệp mới thường thiếu nguồn lực để sở hữu nhiều tài sản, nên phải dựa vào cấu trúc thay thế (Oviatt và McDougall, 1994, p. 54). Công ty làm ăn ở nước ngoài bị bất lợi so với công ty bản địa, như rào cản thương mại và hiểu chưa đủ về luật, ngôn ngữ, cách làm kinh doanh (Oviatt và McDougall, 1994, p. 55). Và bài dẫn nghiên cứu cho thấy doanh nghiệp khởi nghiệp xuất khẩu báo cáo nhiều vấn đề hơn doanh nghiệp nhỏ trưởng thành (Oviatt và McDougall, 1994, p. 47).

## Bằng chứng nghiêng về đường nào?

Các nguồn tôi đọc không cho một người thắng. Oviatt và McDougall lập luận lý thuyết giai đoạn cần nhiều hơn một điều chỉnh nhỏ, vì ba ngoại lệ của Uppsala (nguồn lực lớn, thị trường ổn định, kinh nghiệm tương tự) dường như không áp dụng cho doanh nghiệp mới (Oviatt và McDougall, 1994, pp. 50-51). Họ cũng nói các lý thuyết cũ không sai, vẫn đúng với một số công ty và ngành (Oviatt và McDougall, 1994, p. 52). McDougall, Shane và Oviatt (1994) dùng 24 ca nghiên cứu và kết luận quá trình hình thành doanh nghiệp quốc tế mới không được các lý thuyết kinh doanh quốc tế hiện có giải thích (McDougall et al., 1994).

Chetty và Campbell-Hunt (2004) cho góc nhìn khác. Họ phân tích 16 doanh nghiệp New Zealand và thấy nhiều đặc điểm của mô hình born global cũng nằm ở những công ty bắt đầu theo lối truyền thống rồi bị biến đổi mạnh khi vươn ra toàn cầu. Họ gọi hệ quả của tăng trưởng quốc tế quá nhanh là "the gusher", gây bất ổn khi công ty bị cuốn theo hướng không lường trước. Theo họ, born global có nhiều điểm chung với quốc tế hoá của doanh nghiệp nhỏ có tinh thần khởi nghiệp, và đòi cách học chủ động hơn (Chetty và Campbell-Hunt, 2004).

Không nguồn nào trong số này đo đường nào cho lợi nhuận hay tỷ lệ sống sót tốt hơn. Bài chỉ nói được điều kiện nào làm mỗi đường hợp lý, không nói đường nào hơn.

## SME Việt nên chọn đường nào? Năm câu hỏi và hai ví dụ giả định

Hỏi năm câu theo thứ tự: tài sản của bạn sao chép được với chi phí gần bằng không không; khách có cần quan hệ trực tiếp không; thị trường đích gần hay xa; đội có ai từng làm ở đó không; công ty chịu được đợt tăng trưởng đột ngột không. Hai ví dụ dưới đây hoàn toàn giả định: studio, xưởng và chi tiết do tôi bịa.

Studio Cỏ Ba Lá ở Đà Nẵng, 25 người, bán ứng dụng quản lý lịch hẹn cho tiệm làm đẹp; khách trả tiền đầu tiên ở Úc và Nhật. Xưởng Nhà Cây ở Bình Dương, 150 công nhân, bán nội thất gỗ; đơn Mỹ đầu tiên đến qua một đại lý.

> **Hình:** (compare) Ví dụ giả định: tên và chi tiết do tác giả bịa, không phải dữ liệu thật.

```json
{
  "type": "compare",
  "columns": ["Studio Cỏ Ba Lá (phần mềm)", "Xưởng Nhà Cây (nội thất)"],
  "rows": [
    { "label": "Tài sản cốt lõi", "cells": ["Mã nguồn và quy trình làm sản phẩm", "Xưởng, tay nghề, nguồn gỗ ở Bình Dương"] },
    { "label": "Chi phí thêm một nước", "cells": ["Gần bằng không với bản sao phần mềm", "Mỗi lô thêm là một lô hàng thật, thêm vận chuyển"] },
    { "label": "Khách cần quan hệ trực tiếp?", "cells": ["Có khi triển khai và hỗ trợ", "Chủ yếu ở khâu đặt hàng, mẫu, giao nhận"] },
    { "label": "Nên nghiêng về", "cells": ["Born global, kèm người hiểu thị trường đích", "Từng bước: đại lý trước, đầu tư tại chỗ sau"] }
  ]
}
```

Studio nghiêng về born global vì tri thức của họ nằm ở phần mềm, thứ Oviatt và McDougall cho là sao chép được với chi phí biên gần bằng không (Oviatt và McDougall, 1994, pp. 55-56). Nhưng Johanson và Vahlne nói kiến thức trải nghiệm đặc biệt quan trọng khi tiếp thị sản phẩm nặng phần mềm (Johanson và Vahlne, 1977, p. 28). Nên có một người hỗ trợ khách hàng đã sống ở Úc hoặc Nhật. Oviatt và McDougall cũng gợi ý đội sáng lập thường phải có người giàu kinh nghiệm quốc tế để mạng lưới bảo vệ tri thức tồn tại (Oviatt và McDougall, 1994, p. 57). Nếu đội chưa có ai như vậy, đường nhanh rủi ro hơn bảng gợi ý.

Xưởng nội thất hợp đường từng bước vì giá trị nằm ở sản xuất tại nhà và mỗi đơn thêm là hàng thật. Việc đầu tiên là làm như hãng Thuỵ Điển: chạy đại lý Mỹ một hai năm để học khách, tiêu chuẩn và kênh, rồi mới tính công ty bán hàng. Cách này hợp nếu bạn chịu được thời gian học, nhưng không hợp nếu đại lý duy nhất là điểm nghẽn: khi đó, theo Johanson và Vahlne, cách nhanh nhất để có kinh nghiệm thị trường là thuê nhân viên bán hàng của đại diện hoặc mua cả hay một phần công ty, dù kinh nghiệm này nhiều khi không có để bán (Johanson và Vahlne, 1977, p. 29).

Đường ban đầu không khoá bạn lại: Chetty và Campbell-Hunt thấy công ty khởi đầu truyền thống vẫn có thể bị biến đổi mạnh trên đường vươn ra toàn cầu (Chetty và Campbell-Hunt, 2004).

## Đào sâu: nguồn nào cho biết gì, và chưa kiểm được gì?

Tôi đọc toàn văn Johanson và Vahlne (1977) và Oviatt và McDougall (1994), qua bản chuyển văn bản tự động của PDF có vài dòng bị cắt, nên chỉ dùng những đoạn đọc rõ. Dữ liệu của Johanson và Vahlne là các hãng Thuỵ Điển trong những nghiên cứu từ thập niên 1960 đến đầu 1970; Oviatt và McDougall dựa vào báo chí và ca nghiên cứu đầu thập niên 1990. Không nguồn nào nói về Việt Nam.

Với Vahlne và Johanson (2017) và Chetty và Campbell-Hunt (2004), tôi chỉ có phần tóm tắt; với McDougall, Shane và Oviatt (1994), chỉ có câu tóm tắt kết quả trên trang nhà xuất bản. Tôi không biết họ đo hiệu quả hay chọn mẫu thế nào nên không nêu chi tiết đó. Phần áp dụng cho SME Việt là suy luận của tôi, chưa kiểm bằng dữ liệu doanh nghiệp Việt.

## Câu hỏi thường gặp

### Born global khác xuất khẩu thông thường ở đâu?

Khác ở thời điểm và chủ đích. Oviatt và McDougall (1994) định nghĩa doanh nghiệp quốc tế mới là tổ chức ngay từ lúc thành lập đã tìm lợi thế cạnh tranh đáng kể từ việc dùng nguồn lực và bán sản phẩm ở nhiều nước; họ nhấn vào tuổi của doanh nghiệp khi ra nước ngoài, không phải quy mô (Oviatt và McDougall, 1994, p. 49). Một xưởng xuất khẩu sau hai mươi năm bán nội địa thì không phải loại này.

### Born global có bắt buộc phải đầu tư trực tiếp ra nước ngoài không?

Không. Theo Oviatt và McDougall (1994), loại hình này không nhất thiết sở hữu tài sản ở nước ngoài; liên minh có thể thay thế, ví dụ để dùng năng lực sản xuất hay tiếp thị của đối tác (Oviatt và McDougall, 1994, p. 49). Bài báo coi giá trị tạo ra quan trọng hơn tài sản sở hữu.

### Mô hình Uppsala còn đúng không khi có doanh nghiệp quốc tế hoá nhanh?

Các tác giả vẫn phát triển nó. Vahlne và Johanson (2017) viết rằng bản mới nhất là mô hình chung về sự phát triển của doanh nghiệp đa quốc gia, từ những bước đầu ở nước ngoài đến khi thành doanh nghiệp toàn cầu (Vahlne và Johanson, 2017). Tôi chỉ đọc phần tóm tắt nên không bàn kỹ chỗ khác biệt so với bản năm 1977.

### Doanh nghiệp có thể bắt đầu từng bước rồi chuyển sang tăng tốc không?

Có bằng chứng là có. Chetty và Campbell-Hunt (2004) nghiên cứu 16 doanh nghiệp New Zealand và thấy nhiều đặc điểm của mô hình born global cũng có ở những công ty bắt đầu theo lối truyền thống nhưng bị biến đổi mạnh khi vươn ra toàn cầu (Chetty và Campbell-Hunt, 2004). Họ cũng ghi nhận giai đoạn tăng trưởng quốc tế quá nhanh gây xáo trộn.

## Tài liệu tham khảo

- Chetty, S. and Campbell-Hunt, C. (2004) ‘A strategic approach to internationalization: a traditional versus a "born-global" approach’, *Journal of International Marketing*, 12(1), pp. 57–81. https://doi.org/10.1509/jimk.12.1.57.25651
- Johanson, J. and Vahlne, J.-E. (1977) ‘The internationalization process of the firm: a model of knowledge development and increasing foreign market commitments’, *Journal of International Business Studies*, 8(1), pp. 23–32. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490676
- McDougall, P.P., Shane, S. and Oviatt, B.M. (1994) ‘Explaining the formation of international new ventures: the limits of theories from international business research’, *Journal of Business Venturing*, 9(6), pp. 469–487. https://doi.org/10.1016/0883-9026(94)90017-5
- Oviatt, B.M. and McDougall, P.P. (1994) ‘Toward a theory of international new ventures’, *Journal of International Business Studies*, 25(1), pp. 45–64. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490193
- Vahlne, J.-E. and Johanson, J. (2017) ‘From internationalization to evolution: the Uppsala model at 40 years’, *Journal of International Business Studies*, 48(9), pp. 1087–1102. https://doi.org/10.1057/s41267-017-0107-7

---

Bản HTML chuẩn: https://staging.khoi.co.uk/blog/born-global-hay-di-tung-buoc