---
title: "Từ SWOT sang TOWS: cách ghép để ra phương án"
description: "Có bảng SWOT mà chưa biết làm gì? Ma trận TOWS ghép bốn cặp SO, ST, WO, WT. Ví dụ giả định một xưởng may, cách xếp ưu tiên và giới hạn của phương pháp."
url: "https://staging.khoi.co.uk/blog/tows-tu-swot-den-lua-chon"
lang: vi
author: "Lê Quốc Khôi"
date: 2026-11-03
updated: 2026-11-03
topics: ["Chiến lược & lãnh đạo"]
tags: ["SWOT", "Ma trận TOWS", "Hoạch định chiến lược", "Chiến lược cho SME"]
---

# Từ SWOT sang TOWS: biến phân tích thành lựa chọn

## Tóm tắt nhanh

- SWOT liệt kê, TOWS ghép. Theo khung trong thư viện (nguồn gốc Weihrich, 1982), ma trận TOWS nối yếu tố nội bộ (điểm mạnh, điểm yếu) với yếu tố bên ngoài (cơ hội, thách thức), cho ra bốn nhóm phương án: SO, ST, WO, WT (Weihrich, 1982).
- Theo ghi chú của thư viện, hai lỗi thường gặp là liệt kê quá năm mục mỗi ô và dừng ở động não mà không xếp ưu tiên theo tác động và độ dễ làm.
- Ví dụ giả định trong bài: xưởng may có 15 mục SWOT, ghép ra 6 hành động, chấm điểm rồi chọn 3 việc với mốc 90 ngày.
- Ô WT là phòng thủ và đôi khi cần thiết. Theo tôi, không bắt buộc phải có phương án ở cả bốn ô.
- Tôi chưa đọc toàn văn Weihrich (1982), và không nguồn nào trong bài đo hiệu quả của TOWS so với SWOT đứng riêng.

Bảng SWOT đã dán lên tường, bốn ô kín chữ, và cuộc họp kết thúc bằng câu "vậy mình làm gì tiếp?". Không ai trả lời được, vì mỗi ô chỉ cho biết mình đang đứng ở đâu, không cho biết nên bước đi đâu. Ma trận [TOWS](https://staging.khoi.co.uk/framework/tows-matrix) dùng để trả lời đúng câu đó.

## Vì sao có bảng SWOT rồi vẫn chưa biết làm gì?

Vì [SWOT](https://staging.khoi.co.uk/framework/swot) chỉ phân loại. Nó cho bạn bốn danh sách: điểm mạnh và điểm yếu bên trong, cơ hội và thách thức bên ngoài. Chiến lược nằm ở chỗ nối giữa các ô: điểm mạnh nào giúp nắm cơ hội nào, điểm yếu nào làm ta lỡ cơ hội nào. Ghi chú của thư viện về SWOT cũng nói lỗi hay gặp là dừng ở liệt kê, không xếp ưu tiên hay kiểm chứng.

## TOWS ghép gì với gì?

Trong bài này, mỗi yếu tố nội bộ được ghép với mỗi yếu tố bên ngoài và hỏi: cặp này gợi ra việc gì? Khung trong thư viện chỉ nêu bốn ô, không có hướng dẫn từng bước. Bài của Weihrich (1982) có tên tiếng Anh là "The TOWS matrix: a tool for situational analysis" (Weihrich, 1982). Bốn ô theo khung trong thư viện:

> **Hình:** [Ma trận TOWS](https://staging.khoi.co.uk/framework/tows-matrix) Bốn ô của ma trận TOWS theo khung trong thư viện.

- SO: dùng điểm mạnh để nắm cơ hội. Khung ghi đây là ô có tiềm năng cao nhất, hướng tăng trưởng.
- WO: dùng cơ hội để vá điểm yếu. Khung gọi là chiến lược phát triển.
- ST: dùng điểm mạnh để giảm thách thức, bảo vệ vị thế cạnh tranh.
- WT: giảm điểm yếu và tránh thách thức. Khung ghi là phòng thủ, đôi khi cần thiết.

Mô tả bốn ô tôi lấy từ khung của thư viện, dựa trên Weihrich (1982). Tôi chưa đọc toàn văn bài, nên bài này không thuật lại các ví dụ hay lập luận chi tiết của tác giả.

## Làm bảng SWOT thế nào để ghép được?

Giữ mỗi ô tối đa năm mục, theo ghi chú TOWS của thư viện, và theo tôi mỗi mục nên có bằng chứng bạn chỉ ra được. Ghi chú của thư viện về SWOT nói thêm rằng điểm mạnh nên được thử bằng [VRIO](https://staging.khoi.co.uk/framework/vrio), đe doạ nên lấy từ [PESTLE](https://staging.khoi.co.uk/framework/pestel) hoặc [năm lực lượng cạnh tranh](https://staging.khoi.co.uk/framework/porter-five-forces). Bài [VRIO không phải con dấu](https://staging.khoi.co.uk/blog/vrio-ket-qua-am-tinh-van-tot) nói cách thử điểm mạnh, bài [PESTLE: chọn một yếu tố](https://staging.khoi.co.uk/blog/pestle-chon-mot-yeu-to) nói cách lọc yếu tố bên ngoài, và bài [Porter cho doanh nghiệp nhỏ](https://staging.khoi.co.uk/blog/porter-cho-doanh-nghiep-nho) có cách rà đe doạ ngành.

Quy tắc của tôi, không phải của nguồn: mỗi mục nên là một câu có con số hoặc sự kiện, như "55% doanh thu đến từ một khách", không phải một tính từ như "phụ thuộc khách hàng".

## Một xưởng may giả định làm thế nào?

Toàn bộ dữ kiện sau đây do tôi đặt ra để minh hoạ. Xưởng gia công may áo khoác có 60 công nhân, không có thật.

| Điểm mạnh (S) | Điểm yếu (W) |
|:--|:--|
| S1: giao đúng hạn 95% số đơn trong 12 tháng | W1: 55% doanh thu đến từ một khách |
| S2: tổ may áo khoác tay nghề cao, tỷ lệ lỗi thấp | W2: không có người làm rập và mẫu |
| S3: quan hệ năm năm với hai khách nhập khẩu | W3: máy cũ, tốn điện |
| S4: gần cảng | W4: thiếu thợ cắt |

| Cơ hội (O) | Thách thức (T) |
|:--|:--|
| O1: khách hỏi đơn nhỏ, đổi mẫu nhanh | T1: lương công nhân tăng hằng năm |
| O2: khách muốn có thêm một nhà cung cấp ở nước khác | T2: khách ép giá khi tái ký |
| O3: nhiều xưởng cùng khu bỏ nghề, có thợ và máy giá rẻ | T3: khách bắt đầu hỏi truy xuất nguồn gốc vải |
| | T4: xưởng mới có vốn lớn mở gần đó |

Ghép chéo, mỗi cặp chỉ cần một dòng. Hình dưới là bốn ô với một phương án mỗi ô.

> **Hình:** (matrix) Bốn phương án của xưởng may giả định. Toàn bộ nội dung là giả định để minh hoạ.

```json
{
  "type": "matrix",
  "x": { "label": "Yếu tố nội bộ", "low": "Điểm yếu (W)", "high": "Điểm mạnh (S)" },
  "y": { "label": "Yếu tố bên ngoài", "low": "Thách thức (T)", "high": "Cơ hội (O)" },
  "cells": [
    { "key": "WO", "title": "WO: thuê người làm rập bán thời gian", "body": "W2 với O1: có người làm mẫu thì nhận được đơn nhỏ đổi mẫu nhanh.", "risk": "mid" },
    { "key": "SO", "title": "SO: bán 'đơn nhỏ, giao đúng hạn'", "body": "S1 với O1: chào khách mới bằng tỷ lệ giao đúng hạn 95%.", "risk": "low" },
    { "key": "WT", "title": "WT: trần 40% doanh thu từ một khách", "body": "W1 với T2: giảm phụ thuộc để bớt bị ép giá.", "risk": "high" },
    { "key": "ST", "title": "ST: hợp đồng hai năm có điều khoản giá theo lương", "body": "S3 với T1: dùng quan hệ lâu năm để gài chi phí nhân công vào giá.", "risk": "mid" }
  ]
}
```

Bốn phương án trong hình là A1 (SO), A2 (ST), A3 (WO) và A4 (WT). Mười lăm mục còn cho nhiều cặp khác. Giả sử nhóm viết thêm hai hành động ứng viên: A5 "hỏi trước khách về yêu cầu truy xuất vải" (S3 với T3) và A6 "thay máy cũ tốn điện" (W3 với T1).

## Từ sáu hành động đến ba việc phải làm

Ghi chú của thư viện về TOWS nêu một lỗi là dừng ở động não mà không xếp ưu tiên theo tác động và độ dễ làm. Cách chấm đơn giản: mỗi hành động được hai điểm từ 1 đến 5, một cho tác động và một cho độ dễ làm, rồi nhân lại. Thang chấm 1 đến 5 và phép nhân là cách tôi chọn cho gọn, không lấy từ nguồn nào trong bài.

| Hành động | Ô | Tác động | Độ dễ | Điểm |
|:--|:--|--:|--:|--:|
| A1: bán "đơn nhỏ, giao đúng hạn" cho khách mới | SO | 4 | 4 | 16 |
| A3: thuê người làm rập bán thời gian | WO | 3 | 4 | 12 |
| A4: trần 40% doanh thu từ một khách | WT | 5 | 2 | 10 |
| A5: hỏi trước khách về truy xuất vải | ST | 3 | 3 | 9 |
| A2: hợp đồng hai năm giá theo lương | ST | 4 | 2 | 8 |
| A6: thay máy cũ | WT | 3 | 1 | 3 |

Ba việc đứng đầu là A1, A3 và A4. Mỗi việc cần một người phụ trách, một hạn và một chỉ số. Với A1: trưởng kinh doanh, 90 ngày, ba đơn nhỏ từ khách mới. Với A3: giám đốc xưởng, 60 ngày, một người làm rập bán thời gian bắt đầu việc, chỉ số là số mẫu mới làm trong tháng. Với A4: giám đốc, mốc 90 ngày là có chính sách trần 40% bằng văn bản và đã báo cho các khách chính, mục tiêu cuối năm là tỷ trọng doanh thu của khách lớn nhất giảm từ 55% xuống 45%, rồi dần về 40%.

Khi chấm nên để hai người chấm riêng rồi so, vì điểm tác động là phán đoán chủ quan, và nơi hai người lệch nhau nhiều thường là chỗ giả định chưa được nói ra. Ghi điểm vào nhật ký như [bài nhật ký quyết định](https://staging.khoi.co.uk/blog/nhat-ky-quyet-dinh-tam-bay) mô tả, để sau này biết mình chấm đúng hay sai.

## Khi nào TOWS hợp, khi nào không?

Hợp nếu bạn đã có SWOT được kiểm chứng và cần chuyển nó thành danh sách việc. Theo tôi, hợp để định hướng một đến hai năm, không hợp để chọn giữa các khoản đầu tư lớn khó đảo ngược, vì bản thân ma trận không có con số (điểm chấm ở trên là phần tôi thêm). Với những quyết định đó, thử qua [lập kịch bản](https://staging.khoi.co.uk/blog/lap-kich-ban-cho-chu-doanh-nghiep) trước khi ký.

Ba giới hạn. Một, kết quả chỉ tốt bằng bảng đầu vào: nếu điểm mạnh S1 chỉ là cảm giác của giám đốc, mọi cặp chứa S1 đều xây trên cát. Hai, ma trận không chọn giữa các ô; tác động trong ví dụ trên là điểm tôi gán. Ba, tôi không có nguồn nào cho thấy doanh nghiệp dùng TOWS ra quyết định tốt hơn dùng SWOT. Hãy coi nó là cách làm cho họp chiến lược có đầu ra, rồi đo bằng việc các mốc 90 ngày của ba hành động đã thật sự đạt được hay chưa.

## Đào sâu: Weihrich (1982) và những gì tôi chưa đọc

Bài Weihrich (1982) đăng ở *Long Range Planning*, tập 15, số 2, trang 54 đến 66. Tôi không mở được toàn văn: trang DOI chỉ trả về siêu dữ liệu không có tóm tắt, và các bản sao tôi thử đều bị chặn. Vì vậy mô tả bốn ô ở trên dựa trên khung của thư viện, nơi ghi nguồn là bài này. Tôi không biết bài gốc có thêm điều kiện áp dụng hay ví dụ nào, và không so được cách ghép trong bài với cách tác giả dùng.

Phần lớn giá trị thực hành của bài này nằm ở các bước kèm theo, không phải ở bản thân ma trận. Giới hạn số mục, kiểm chứng đầu vào bằng VRIO và PESTLE, xếp ưu tiên rồi giao người phụ trách là nội dung của ghi chú thư viện và đề xuất của bài, không phải kết quả nghiên cứu nào được đo. Cách ghép từng cặp, ví dụ xưởng may và cách chấm điểm cũng là của bài này.

## Câu hỏi thường gặp

### TOWS khác SWOT ở đâu?

SWOT liệt kê điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. TOWS lấy chính bốn danh sách đó và nối từng yếu tố nội bộ với yếu tố bên ngoài để ra phương án hành động; cách ghép từng cặp là đề xuất của bài này. Khung trong thư viện mô tả TOWS cho đúng tình huống đã có SWOT mà chưa biết làm gì tiếp (Weihrich, 1982).

### Mỗi ô SWOT nên có bao nhiêu mục?

Không quá năm. Ghi chú của thư viện về TOWS nêu lỗi thường gặp là liệt kê quá năm mục mỗi ô khiến ma trận loãng. Theo tôi, bảng nhiều mục dễ cho cảm giác kỹ lưỡng, nhưng sau đó khó ghép và khó xếp ưu tiên.

### Có bắt buộc ô nào cũng phải có chiến lược không?

Không. Theo khung trong thư viện, ô WT là phòng thủ và đôi khi cần thiết. Theo tôi, điều đó cũng có nghĩa không phải lúc nào ô này cũng có việc đáng làm, và ghi "chưa có" tốt hơn gượng ép một dòng cho đủ bốn ô.

### TOWS có thay VRIO hay PESTLE được không?

Không, chúng đứng ở khâu trước. Ghi chú của thư viện về SWOT khuyên thử điểm mạnh bằng VRIO và lấy đe doạ từ PESTLE hoặc năm lực lượng cạnh tranh, nên thứ tự là VRIO và PESTLE, rồi SWOT, rồi TOWS. TOWS chỉ dùng kết quả của các bước đó.

## Tài liệu tham khảo

- Weihrich, H. (1982) ‘The TOWS matrix: a tool for situational analysis’, *Long Range Planning*, 15(2), pp. 54–66. https://doi.org/10.1016/0024-6301(82)90120-0

---

Bản HTML chuẩn: https://staging.khoi.co.uk/blog/tows-tu-swot-den-lua-chon