Framework
Quy trình ra quyết định mua
Câu hỏi nó trả lời
Đội marketing thấy lượng khách xem nhiều nhưng chốt đơn ít: khách đang dừng ở bước nào trong quá trình quyết định mua, và đội có thể tác động ở đâu?
- Xuất xứ
- Engel, Blackwell & Miniard, 1995
- Loại sơ đồ
- Quy trình theo giai đoạn
- Cấp độ phân tích
- Cá nhân
- Chủ đề
- Marketing & bán hàng
Sơ đồ
Quy trình ra quyết định mua
- Trước khi mua
- Nhận ra nhu cầuKhách thấy khoảng cách giữa hiện tại và điều mình muốn
- Tìm kiếm thông tinTìm trong trí nhớ và từ nguồn bên ngoài
- Đánh giá phương án trước khi muaSo sánh các lựa chọn theo tiêu chí của khách
- Mua
- MuaChọn một phương án và trả tiền
- Sau khi mua
- Sử dụngDùng sản phẩm hoặc dịch vụ
- Đánh giá sau sử dụngHài lòng hay không so với kỳ vọng
- Thanh lýBỏ đi, tái chế hoặc bán lại
Cạm bẫy
Cạm bẫy
- Không phải lần mua nào cũng đi đủ bảy bước. Với món mua theo thói quen, bước đánh giá co lại thành ý định mua lại đúng thứ cũ.
- Khách có kiến thức sẵn tìm ít thông tin bên ngoài hơn, nên càng khó tác động bằng quảng cáo.
- Khách thường chọn phương án đủ tốt thay vì tốt nhất, để đỡ tốn thời gian và công sức.
Nguồn
Tài liệu tham khảo
Xếp A–Z theo họ tác giả, kiểu Harvard. Nguồn có DOI thì link https://doi.org/…; nguồn không có DOI thì link trang nguồn hoặc ghi rõ không có DOI.
- Engel, J.F., Blackwell, R.D. and Miniard, P.W. (1995) Consumer behavior. Fort Worth: Dryden Press.Không có DOITrang nguồn