Kiểm tra khả thi trước khi viết kế hoạch kinh doanh: 4 cổng

Bạn có 150 triệu đồng tiết kiệm và một ý tưởng: nhận giặt ga gối cho các homestay ở một phường du lịch ven biển, trả lại trong 24 giờ. Người quen bảo bạn viết kế hoạch kinh doanh đi. Nhưng kế hoạch mô tả cách làm, còn câu bạn chưa trả lời là ý tưởng này có đáng làm không. Phân tích khả thi bốn cổng của Barringer và Ireland đứng trước kế hoạch để trả lời câu đó.

Phân tích khả thi hỏi gì, và nó không phải là gì?

Nó hỏi một câu: có nên tiếp tục ý tưởng này không. Mục framework trong thư viện, ghi nguồn gốc Barringer và Ireland (2018), đặt câu hỏi đó qua bốn cổng nối nhau, và cổng nào trượt cũng dẫn tới làm lại hoặc bỏ ý tưởng.

Nó không phải kế hoạch: dàn ý kế hoạch trong thư viện có mười một mục, gồm lịch trình và thiết kế, phát triển mà bốn cổng chưa viết. Nó không phải bảo đảm: qua cả bốn cổng nghĩa là chưa có lý do dừng. Nó cũng không phải thống kê: vài chục cuộc trò chuyện chỉ là tín hiệu.

Một tiệm giặt giả định cần trả lời những câu hỏi nào?

Mỗi cổng cần một bằng chứng rẻ nhất, một mức đạt đặt trước khi thu bằng chứng, và một việc làm khi trượt. Bảng dưới là phiếu làm việc, bạn điền lại bằng ý tưởng của mình được.

Ví dụ giả định. Tiệm giặt A, khu vực, người chủ và mọi con số dưới đây do tôi bịa, không phải dữ liệu của doanh nghiệp nào. Người chủ từng làm trưởng bộ phận buồng phòng ở một khách sạn, có 150 triệu đồng và hai người bạn làm bán thời gian được.

Mức đạt do tôi đặt; thư viện không đưa ngưỡng.

Cổng sản phẩm: có ai trả tiền cho dịch vụ này không?

Có, nếu một phần nhóm khách chịu cam kết nhỏ ở mức giá còn lãi; lời khen thì chưa đủ.

Người chủ giả định gặp 12 chủ homestay. Sáu người được báo 18.000 đồng/kg, sáu người 22.000 đồng/kg, rồi được xin ký thư thử một tháng. Xin chữ ký vì mục thuật ngữ khoảng cách ý định và hành vi nói "ưu tiên cao" tự khai chưa chứng minh được hành động.

Kết quả giả định: ở 18.000 đồng có 3 trên 6 người ký, ở 22.000 đồng chỉ 1 trên 6. Chỉ mức thấp đạt, nên giá đi tiếp là 18.000 đồng/kg. Nhu cầu là phép nhân: homestay 8 phòng, kín 60%, 30 ngày là 144 đêm phòng; giả định 2,5 kg đồ vải mỗi đêm, vậy 360 kg một tháng. Trượt trông như không ai ký vì nhân viên rảnh việc đã đủ giặt: bỏ.

Một ví dụ công khai về giá: Food Dive viết hệ thống Kold của Keurig ra mắt tháng 9 (thư viện ghi 2015) ở giá 299–369 USD cộng tiền pod, và "plagued from the start" vì lo ngại giá bán lẻ cao. Tháng 6/2016 Keurig ngừng thế hệ đầu của hệ thống, hoàn tiền, khoảng 130 người mất việc (Food Dive, 2016). Bài báo không nói Keurig đã thử gì trước khi ra mắt, nên tôi không kết luận họ bỏ qua cổng nào; tôi chỉ rút ra rằng giá là thứ rẻ nhất để thử sớm. Bài đọc Kold qua bốn cổng đi hết trường hợp này.

Cổng ngành và thị trường: còn chỗ cho một tiệm nhỏ không?

Còn, nếu đối thủ để lại khoảng trống bạn lấp được rẻ và nhóm khách đủ lớn để bạn chỉ cần một phần.

Người chủ giả định hỏi giá năm tiệm giặt: 14.000 đến 20.000 đồng/kg, hai tiệm nhận tận nơi, không tiệm nào cam kết 24 giờ. Trên bản đồ và trang đặt phòng có khoảng 150 homestay ở ba phường, khoảng 60 nơi từ 6 phòng trở lên. Cần 10 khách là 10/60, khoảng 17%, dưới mức đạt 20%.

Theo phân tích của tôi, khoảng trống "tận nơi, 24 giờ" dễ sao chép vì ai cũng mua được máy giặt. Trượt trông như ba trong năm tiệm đã làm vậy ở giá 15.000 đồng: đổi sang khách sạn nhỏ, hoặc dừng. Nếu chỉ có 20 homestay từ 6 phòng, bạn phải chiếm một nửa: bỏ.

Cổng tổ chức: đủ người, tiền và chỗ chưa?

Đủ khi mỗi việc chính có người làm được và nguồn lực thật chạm tới mức cần.

Danh sách việc: nhận đồ lúc 7 giờ, giặt, gấp, giao, tính tiền, xử lý khiếu nại, mỗi dòng ghi ai làm. Người chủ giả định biết chuẩn đồ vải khách sạn nhưng chưa từng điều phối lịch giao nhận. Hai người bạn rảnh buổi sáng nên giao nhận có người.

Rồi công suất. 10 homestay là 3.600 kg một tháng, 120 kg một ngày. Giả định mỗi mẻ 25 kg, giặt và sấy 1,5 giờ: 5 mẻ là 7,5 giờ, một cặp máy gần kín ca. Phần tiền để cổng tài chính tính. Còn một điều chưa biết là nước thải và giấy phép. Tôi không biết quy định địa phương, nên ghi vào danh sách phải hỏi ở phường. Cổng đạt có điều kiện. Trượt trông như không ai nhận đồ được trước 7 giờ; làm lại bằng thuê người giao theo chuyến.

Cổng tài chính: cần bao nhiêu tiền mặt, và hoà vốn ở đâu?

Trong ví dụ cần 245 triệu đồng tiền mặt khởi sự, nhiều hơn vốn có 95 triệu, và hoà vốn ở 8 homestay. Thư viện hỏi ba điều: tiền mặt khởi sự, các doanh nghiệp tương tự hoạt động ra sao, và cả dự án có hấp dẫn về tài chính không.

Mỗi tháng với 10 homestay: doanh thu 10 × 360 kg × 18.000 = 64,8 triệu. Chi phí biến đổi giả định 4.500 đồng/kg, tức 16,2 triệu. Chi phí cố định 35 triệu: thuê chỗ, hai người bán thời gian, giao nhận, lương chủ. Lãi 13,6 triệu. Mỗi homestay đóng góp 360 × 13.500 = 4,86 triệu, nên hoà vốn ở 35 / 4,86 ≈ 7,2, làm tròn lên 8.

"Tiệm tương tự chạy ra sao" là góc nhìn bên ngoài. Giả sử hai chủ tiệm giặt nói chi phí biến đổi gần 5.500 đồng/kg: hoà vốn vẫn là 8, lãi còn 10 triệu. Mùa vắng thì khác. Kín 35% cho 210 kg mỗi homestay, 10 homestay đóng góp 28,35 triệu, lỗ 6,65 triệu một tháng, và cần 13 homestay mới hoà vốn. Sáu tháng mỗi mùa cho 6 × 13,6 − 6 × 6,65 = 41,7 triệu một năm, nên hoàn vốn sau gần 6 năm.

Cổng này trượt ở tiền khởi sự. Làm lại, không bỏ, vì chỗ thiếu nằm ở thứ đổi được là cách vào thị trường.

Quy tắc làm lại hay bỏ dưới đây là của tôi. Làm lại khi chỗ trượt nằm ở biến bạn đổi được (giá, quy mô, đường vào thị trường) và các cổng khác còn đứng. Bỏ khi chỗ trượt nằm ở thứ không đổi được: không ai có vấn đề, thị trường bé dù chiếm hết, hoặc thiếu tiền mà không có đường rẻ hơn. Sáu ngày đã bỏ ra là chi phí đã mất; giữ ý tưởng chỉ vì thế là bẫy chi phí chìm.

Kiểm tra này tốn bao lâu, và vì sao theo thứ tự này?

Khoảng sáu ngày làm việc trải trong ba tuần và 2,3 triệu đồng, tức khoảng 1% của 245 triệu.

Thư viện vẽ bốn cổng theo thứ tự này; lý do dưới đây là suy luận của tôi. Cổng đầu trượt thì ba cổng sau khỏi làm. Cổng tài chính cần giá và số khách từ hai cổng đầu, số người từ cổng ba, nên không chạy đầu tiên được. Thứ tự này không đi từ rẻ đến đắt: cổng sản phẩm tốn nhiều ngày nhất. Nếu trần vốn là ràng buộc cứng, hãy ước lượng tiền khởi sự trước, nửa giờ là đủ.

Mỗi cổng điền sẵn phần nào của kế hoạch kinh doanh?

Mỗi cổng điền sẵn một hai mục của dàn ý, không điền hết. Hình dưới là cách tôi ghép với dàn ý kế hoạch của thư viện.

Ba mục vẫn trống: tóm tắt điều hành (thư viện ghi là viết sau cùng), kế hoạch thiết kế và phát triển, và lịch trình tổng thể.

Đào sâu: khung bốn cổng từ đâu ra, và nó chưa trả lời được gì?

Thư viện ghi nguồn gốc là giáo trình Entrepreneurship: successfully launching new ventures (Barringer và Ireland, 2018, Pearson, ấn bản 6). Trang nhà xuất bản liệt kê chương 3 là "Feasibility Analysis" và chương 6 là "Writing a Business Plan". Tôi không đọc được cuốn sách, chỉ dựa vào thông tin xuất bản, mục lục trên trang đó và các mục framework trong thư viện.

Phần phê bình dưới đây là của tôi, không phải của tài liệu học thuật nào, vì tôi chưa đọc nghiên cứu nào kiểm chứng khung này. Thứ nhất, không nguồn nào tôi đọc cho thấy qua bốn cổng thì dự đoán được thành công. Thứ hai, thư viện không có ngưỡng đạt, nên "đạt" do bạn chọn, và người đặt mức dễ sẽ thấy cổng nào cũng qua. Thứ ba, bằng chứng rẻ nhất là mẫu nhỏ và tự thu: mười hai cuộc trò chuyện dễ nghiêng theo cách người hỏi đặt câu.